КРЭЧ Кейт (Keith Krach)

Ariba Inc. - мировой лидер в области оказания услуг электронной коммерции категории "бизнес-бизнес" и разработки ПО для управления ресурсами, а также для онлайновых операций по закупке материалов и оборудования. Компания дает возможность и покупателям, и продавцам автоматизировать совершение сделок в Интернете, причем снизить издержки удается обеим сторонам. Клиентами Ariba, среди прочих, являются American Express, Arthur Anderson, Bank of America, BMW, Cargill, Chevron, Dell, DuPont, Federal Express, Hewlett-Packard, IBM, Morgan Stanly, Motorola, Nestle и Swiss Air. Ernst and Young недавно назвала Кейта Крэча "Предпринимателем 2000 года". При Крэче Ariba была включена журналами Upside Red и Herring в число 100 "горячих" компаний 1999 года. В 1998 году журнал Red Herring назвал Ariba самой хорошо управляемой частной ВТ-компанией, а Крэч был признан одним из 10 лучших предпринимателей 1998 года
Ariba: движение вверх
С падением акций ВТ-компаний все более трудным становится вопрос, какие ценные бумаги имеет смысл пока оставить в своем портфеле, какие - продать, а какие, возможно, и купить. Так вот Ariba Inc. стала "героиней" сегодняшней истории успеха еще и потому, что большинство венчурных капиталистов и инвесторов называют ее в числе одной из немногих компаний, чьи акции в сегодняшней ситуации считаются надежными и вполне перспективными.
Ariba Inc. - мировой лидер в области оказания услуг электронной коммерции категории "бизнес-бизнес" и разработки ПО для управления ресурсами, а также для онлайновых операций по закупке материалов и оборудования. Компания дает возможность и покупателям, и продавцам автоматизировать совершение сделок в Интернете, причем снизить издержки удается обеим сторонам. Клиентами Ariba, среди прочих, являются American Express, Arthur Anderson, Bank of America, BMW, Cargill, Chevron, Dell, DuPont, Federal Express, Hewlett-Packard, IBM, Morgan Stanly, Motorola, Nestle и Swiss Air. Ernst and Young недавно назвала Кейта Крэча "Предпринимателем 2000 года". При Крэче Ariba была включена журналами Upside Red и Herring в число 100 "горячих" компаний 1999 года. В 1998 году журнал Red Herring назвал Ariba самой хорошо управляемой частной ВТ-компанией, а Крэч был признан одним из 10 лучших предпринимателей 1998 года.
Ariba начинала с того, что поставляла решения для покупки обычных офисных аксессуаров: мебели, настольных календарей и пр. Постепенно Ariba стала использовать свою технологию для оказания компаниям помощи в совершении более значительных акций - например, покупке товаров для их поставщиков или продажи товаров покупателям
С кого все началось:
Журнал Forbes нарисовал такой образ Ariba и ее руководителя: Ariba - одна из тех компаний, которые своим появлением вызывают перемену погоды. Эти перемены касаются способов создания и ведения бизнеса компаниями и частными лицами. Кейт Крэч, председатель и исполнительный директор Ariba, гребет веслами плывущей по морю лодки. Ariba является одной из ключевых компаний, четко формулирующих будущие направления И-бизнеса - это и обеспечивает ей спокойное плавание.
Четырехлетняя компания Крэча была пионером налаживания системы электронных закупок, которая позволяет уменьшить бумажный документооборот, а также сократить денежные и временные затраты на совершение покупок. Поначалу предлагаемая Ariba система только помогала компаниям перевести в Сеть процесс закупки необходимых для офиса товаров, но очень быстро фирма стала полноправным участником гигантского рынка заключения сделок по схеме В2В. По мнению Крэча, "множественные ипостаси ЭК категории "бизнес-бизнес" являют собой крупнейший рынок из когда-либо существовавших. Своей мощью он движет мировую экономику".
Эта мысль посетила Крэча достаточно давно - в 1996 году, и на волне интереса к новому экономическому явлению он основал Ariba. Как раз в то время актуальной была торговля по схеме В2С. Кейт Крэч оказался одним из немногих руководителей, предсказавших настоящий взрыв в области создания межкорпоративных электронных торговых площадок, на которых уже заключались сделки объемом в десятки миллиардов долларов
Прежде чем создать прототип своего ПО для В2В, Крэч общался с крупнейшими компаниями и узнавал, какими они хотели бы видеть электронные торговые площадки. Крэч признается, что именно "первые клиенты Ariba, такие как Hewlett-Packard, Intel, Seagate и Cisco Systems, по сути спроектировали первые продукты компании".
То, что Ariba никогда не зависела от технологических компаний, помогло ей остаться на коне в период последней встряски рынка. В октябре Ariba объявила о результатах своей деятельности за период с июля по сентябрь текущего года, а также подвела итог завершившегося 30 сентября финансового года. Итак, доход компании за указанный квартал составил 134,8 млн. долларов - на 687% больше по сравнению с тем же периодом прошедшего года. Чистые потери составили около 1,1 млн. долларов, тогда как в прошлом году за этот же квартал убытки были равны 4,6 млн. долларов.
Что касается итогов всего финансового года, то доход Ariba увеличился на 515% по сравнению с прошлым годом и составил 279 млн. долларов. Убытки составили 29,5 млн. долларов, или 15 центов за акцию.
В сентябре текущего года IBM, Ariba, Microsoft и около 40 других компаний, разрабатывающих ПО для В2В, объявили о создании коалиции, задача которой - создание и поддержка гигантской онлайновой базы данных товаров и услуг, смежных для различных отраслей. Цель создания этой базы - ускорение развития электронной коммерции в мире.
Однако жизнь Ariba отнюдь не безоблачна. Компания испытывает сильную конкуренцию со стороны Commerce One и Oracle. По сути именно в погоне за этими двумя компаниями, которые для создания своих торговых площадок В2В заключили ряд крупных сделок, Ariba купила Tradex и TradeDynamics.
Молодой специалист
Крэч закончил Purdue University в 1979 году, получив диплом бакалавра промышленного строительства. В период обучения он активно работал в различных студенческих организациях. Например, он был членом общины Sigma Chi, а также членом студенческого правительства университета. Закончив Purdue, Крэч поступил в Гарвард, откуда вышел позднее обладателем степени магистра управления (МВА). На вопрос о том, почему он обратился к бизнесу вместо продолжения карьеры специалиста по промышленному строительству, Крэч всегда отвечал, что "хотел внести перемены в образование" и, собственно, так и поступил. До того, как основать Ariba, Крэч 10 лет посвятил General Motors, где занимал пост вице-президента и генерального менеджера GMF Robotics. Именно там он приобрел навыки профессионального управления. Из автогиганта Крэч перешел на должность администратора в компанию Ransa Corp, успешно занимавшуюся разработкой инженерного ПО. Он играл ведущую роль на раннем этапе развития Ransa, в период ее превращения в самую быстро растущую программистскую компанию в стране (1994) и в момент ее блестящего слияния с Parametric Technology Corporation в 1995 году.
Делать бизнес надежнее со "своими" людьми
Впервые Крэч всерьез обратил внимание на интернет-коммерцию, работая в Benckmark Capital. В венчурную компанию он пришел в 1996 году по просьбе Боба Кэгла, генерального партнера по венчурной компании. На Кэгла произвел впечатление тот факт, что Кейт Крэч, начавший свою карьеру с работы в General Motors, в возрасте 26 лет стал самым молодым вице-президентом компании, а затем так же блестяще проявил себя на следующей работе - в Ransa
Не вдаваясь в подробности о том, кто с кем и при каких обстоятельствах познакомился, можно констатировать: в начале сентября 1996 года несколько коллег по Benckmark Capital, каждый из которых работал в то время над изучением возможностей электронной коммерции и, в частности, услуг по закупке товаров в системе В2В, основали Ariba. Benckmark и дружественная ей Crosspoint стали первыми инвесторами новой компании: их общий начальный вклад составил 5,5 млн. долларов - 3 и 2,5 миллиона соответственно. Таким образом, Benckmark получила 19% акций компании, а Crosspoint - 16%.
На поиск офисных помещений для новой компании ушло три месяца после рождения Ariba. Так что первые две встречи с клиентами проходили в зале заседания совета директоров Benckmark, первые проекты будущей архитектуры товаров были выполнены карандашом на скатерти одного из кафе в Кремниевой Долине.
В июне 1997 года Ariba решила провести второй раунд финансирования. По рекомендации Кэгла Крэч и менеджер по продажам компании Роб де Сантис провели переговоры с несколькими венчурными фирмами, которые предлагали свои услуги со дня основания Ariba. За прошедший год с небольшим Ariba заметно увеличила свою капитализацию. Тот факт, что три крупных клиента - Cisco Systems, Advanced Micro Devices и Octel Communications разместили заказы на сумму более миллиона долларов на продукт, который будет широко доступен только спустя несколько месяцев, сделали Ariba еще более привлекательной для инвесторов. На этот раз акции Ariba покупались по цене, в шесть раз превышавшей их первоначальную стоимость.
23 июня 1999 года Ariba стала публичной компанией. Стоимость акций была определена в 23 доллара за штуку. К началу торгов она увеличилась до 60 долларов, а к моменту закрытия торгов акции продавались уже по 90 долларов. Таким образом, в первый день акции Ariba выросли на 300% - такого энтузиазма среди инвесторов не наблюдалось еще никогда!
Сегодня группа руководителей Ariba управляет семью весьма успешными новыми проектами. Все менеджеры высшего звена принесли с собой в Ariba не только талант и энтузиазм, но и опыт работы в таких компаниях, как Digital Equipment Corporation, General Motors, IBM, Lotus Corporation, NeXT Computers, Parametric Technology Corporation, Rasna Corporation и SAP. Все руководители Ariba, говорят, что стремятся сделать деятельность своей компании "предсказуемой, прибыльной, а также стараются обеспечить ее стабильный рост и на 100% удовлетворять запросы клиентов".
После каждого заседания или встречи, в которой принимают участие коллеги Крэча, он всегда желает им всего хорошего и благодарит за потраченное время. А вот после каждой встречи с исполнительным вице-президентом, а также одним из основателей Ariba, Робом де Сантисом, сотрудники раскланиваются друг с другом, сложив ладони на груди в виде пирамидки - как после сеанса восточных единоборств.
Крэч никогда не обращал особого внимания на критиков, по мнению которых, Ariba тратила слишком много денег и нанимала на работу слишком много посредников. Он просто хотел, чтобы его компания быстро росла. Крэч считает себя единственным претендентом на "золото", поскольку знает: если он расслабится, Ariba станет ленчем для конкурентов